W poprzednich wpisach poświęciłem sporo uwagi temu jak ważne jest słuchanie klientów przed i po wypuszczeniu nowego produktu na rynek. Wbrew pozorom, zebranie wartościowego feedbacku od klientów nie jest wcale takie proste, stąd chciałbym się podzielić moim warsztatem i spostrzeżeniami na ten temat.
Jestem zwolennikiem systematycznego podejścia do budowania startupu i dlatego jak tylko się da stosuję metodologię Lean Startup. W kontekście wypuszczania nowego produktu na rynek opiera się ona na następującym procesie:
- Zbuduj (Build) prototyp produktu. Prototyp jest nazywany MVP (Minimum Viable Product), ponieważ powinien on przybrać najprostszą możliwą formę, która pozwala na weryfikację własnych założeń co do oczekiwań klientów. W pierwszej fazie może to nawet być strona internetowa z formularzem rejestracyjnym, wideo na YouTube, czy też ankieta. Najlepszym MVP jest jednak bardzo okrojona wersja produktu, która musi robić jedną rzecz – rozwiązywać choć w części problem klienta. Zwolennicy ruchu mówią, że jeśli nie wstydzisz się swojego MVP to znaczy, że spędziłeś nad nim zbyt wiele czasu.
- Zmierz (Measure) zachowania potencjalnych klientów używających produktu i poproś ich o feedback. To jest etap walidacji założeń, a o mierzeniu pisałem więcej tutaj.
- Wyciągnij wnioski (Learn) z obserwacji, zmodyfikuj swoje założenia i zacznij proces od nowa. Kontynuuj dopóki nie zbudujesz czegoś czego klienci faktycznie chcą.
Ten proces pozwala startupom na szybszą naukę i zmniejsza ryzyko budowania produktu, który nie odpowiada na oczekiwania klientów. Jest on bardzo intensywny, ponieważ jeden cykl można zamknąć nawet w jeden dzień. Ruch Lean Startup promuje również podejście Customer Development, które skupia się na budowaniu produktu w oparciu o faktyczne potrzeby klientów (poprzez rozmowę z nimi oraz eksperymenty, nie domysły). Mantra Customer Development to „Get out of the building”.
Dokładnie te dwa podejścia zastosowałem w ciągu ostatniego miesiąca z trzema projektami, nad którymi obecnie pracuję. Są to:
- Strona internetowa Fundacity oraz interfejs naszego produktu, które przebudowujemy na podstawie obserwacji zachowań oraz uwag ze strony użytkowników.
- Nowy produkt Fundacity. Obecnie naszym produktem jest DealFlow, który pomaga inwestorom zorganizować bardziej efektywnie proces selekcji startupów, w które chcą zainwestować. Podczas rozmów z klientami wielu z nich wskazało nam również na swój problem ze zbieraniem informacji od startupów, które już znajdują się w ich portfolio. Obecnie przeprowadzam szereg rozmów z inwestorami na ten temat, żeby dowiedzieć się więcej o tym problemie, jak sobie z nim radzą i co jest dla nich w procesie zbierania informacji najważniejsze. Dopiero po skończeniu procesu weryfikacji założeń jakie mamy w tym momencie, zabierzemy się do budowania prototypu, mierzenia, nauki, budowania, mierzenia, nauki…
- Mój blog, który jest obecnie w fazie testowania wśród moich kontaktów na FB oraz LinkedIn. Zanim zacznę go bardziej aktywnie promować, chcę poznać uwagi i preferencje czytelników, czyli osiągnąć tzw. product/ market fit. W tym momencie jestem po pierwszym cyklu Build –> Measure –> Learn.
OK, tyle wstępu. Teraz chciałbym się podzielić przemyśleniami na podstawie moich doświadczeń z rozmów jakie przeprowadziłem z klientami oraz czytelnikami bloga, którzy zresztą są też w pewnym sensie klientami. Wprawdzie nie wydajecie pieniędzy, ale poświęcacie na czytanie bloga swój czas, który ma swoją wartość.
1. Przemyśl dokładnie swoje założenia. Szukanie opinii innych osób ma jedynie sens jeśli wiesz czego szukasz i po co to robisz. Pytając klientów o feedback na temat strony, chcieliśmy się przede wszystkim dowiedzieć czy wymienione przez nas na stronie korzyści dla użytkowników (oszczędzanie czasu, szybsze podejmowanie decyzji, kontrola procesu) są dla nich faktycznie ważne. Słuchaliśmy też uważnie jakich słów używają, żeby potem umieścić je na naszej stronie.
Przed rozmowami na temat nowego produktu wypisaliśmy sobie za to szereg założeń na temat potrzeb i problemów klientów, np. „Inwestorzy chcą otrzymywać regularne raporty od startupów w swoim portfolio, w ujednoliconym formacie”. Po każdej rozmowie spisuję odpowiedzi klientów w arkuszu i na tej podstawie podejmiemy decyzję o tym czy produkt budować i jaka jest jego najważniejsza funkcja. To założenie będziemy oczywiście potem chcieli sprawdzić przy pomocy naszego MVP.
2. Nastaw się na naukę. Każdy ma wewnętrzną obawę przed konfrontacją swoich założeń z rzeczywistością, tym bardziej jeśli na czymś bardzo mu zależy. Najlepszy feedback odnosi się jednak do tego co można poprawić. Choć czasem ciężko jest nie odbierać go jako osobistej krytyki (szczególnie jeśli ktoś nie owija w bawełnę), dużo łatwiej jest go przyjąć jeśli zakodujesz sobie w głowie, że jest to część procesu nauki, a klient jest niczym profesor na studiach.
Na przykład, w sprawie moich wcześniejszych wpisów blogowych dostałem uwagi, że są za bardzo akademickie i powinienem dodać więcej przykładów na podstawie własnych doświadczeń. Jedna z opinii na temat naszej strony była dużo bardziej brutalna („Nic mnie na niej nie zachęca żeby spróbować wasz produkt”), ale na szczęście przyszła razem z bardzo konkretnymi uwagami na temat obszarów do poprawy. Byliśmy naprawdę wdzięczni. W sprawie naszego produktu dostaliśmy feedback, że nasz interfejs (UI) jest mało intuicyjny. Diego, który jest bardzo doświadczony w projektowaniu stron, musiał to przełknąć. Słuchanie tego na pewno nie było dla niego łatwe, ale wszystkie komentarze od klientów przyjął z otwartą głową. Teraz widzę, że jest super zmotywowany, żeby następna wersja była dużo bardziej intuicyjna. Ostatnie konsultacje poprawek dostałem od niego w piątek tuż po północy. Będziemy je oczywiście testować z klientami.
3. Doceń, że ktoś poświecił ci czas. Klient, który daje feedback robi to z dwóch możliwych powodów. Albo mu zależy żeby ci dobrze poszło, albo jest osobą, która z natury lubi pomagać. W każdym razie taki klient to skarb i trzeba się o niego troszczyć. W Fundacity takim osobom zawsze staramy się więc dać coś w zamian. W naszym przypadku jest to dzielenie się z nimi wiedzą na temat najlepszych praktyk na rynku (oczywiście bez ujawniania informacji poufnych!) oraz obietnica darmowego dostępu do naszego narzędzia przez pół roku, po tym jak już je zbudujemy i zaczniemy sprzedawać. Takie podejście działa bardzo dobrze, ponieważ przy okazji budujemy z klientami bardziej personalne i tym samym mocniejsze relacje.
4. Nie każdy feedback jest przydatny. Warto zasięgać opinii wielu osób, ale należy pamiętać, że najbardziej przydatne to te, które pochodzą od klientów, nie od znajomych, rodziny, konsultantów, specjalistów od marketingu, SEO, itp. Dodatkowo, bardzo ważne jest, żeby to byli płacący klienci. Dotyczy to sytuacji gdy macie darmową wersję produktu dla niektórych użytkowników (model freemium). Osoby, które nie płacą, często mają inne potrzeby niż płacący użytkownicy, stąd ich opinie powinny mieć mniejszą wagę. Nasz produkt jest skierowany w tym momencie do inwestorów instytucjonalnych, choć może być też używany przez tzw. aniołów biznesu, czyli inwestorów indywidualnych. Ostatnio mieliśmy okazję porozmawiać na temat naszego produktu z aniołem z Doliny Krzemowej. Susan miała całą masę uwag i pomysłów jakie funkcje powinniśmy dodać. Wszystko mamy oczywiście zapisane, ale najpierw na pewno to skonsultujemy z klientami instytucjonalnymi.
A teraz, zgodnie z duchem tego wpisu, zapraszam do przesyłania mi feedbacku na temat tego co napisałem powyżej. Zachęcam do komentowania (służy do tego chmurka przy tytule powyżej, lub pole tekstowe na dole) lub, dla mniej śmiałych, przesłania mi maila na startuphacks.pl@gmail.com.